La transformation digitale est aujourd'hui au cœur du domaine de la santé. La promotion médicale B to B déploie désormais des méthodes et des outils axés sur le digital.

Cela permet aux laboratoires pharmaceutiques de toucher plus efficacement leur public cible.

Ces acteurs ont notamment recours à des stratégies multicanales.

Adopter une approche multicanale de la promotion médicale

Pour acquérir le maximum de clients, une ou deux techniques marketing ne suffisent plus face à la concurrence de plus en plus féroce. Grâce à Internet, les acteurs de l'industrie de la santé ont la possibilité de multiplier leurs stratégies de promotion médicale.

L'approche multicanale repose sur de nombreuses techniques de communication visant à atteindre les objectifs sanitaires et marketing d'une entreprise médicale.

Les actions menées lui donnent l'occasion d'entretenir une relation de confiance avec ses clients et d'aborder facilement ses prospects. Ce type d'approche peut combiner des leviers marketing traditionnels et modernes.

En effet, il est possible d'avoir recours à des solutions innovantes telles que :

- les outils de gestion des clients (CRM),

- la visite médicale à distance (e-detailing),

- les salles de visite à distance,

- les webinaires,

- les outils digitaux (sites web, blogs et médias sociaux).

Il est important de trouver la bonne stratégie multicanale afin de créer, de maintenir et d'optimiser la relation entre votre entreprise et vos partenaires.

Grâce à une meilleure connaissance des besoins des clients, votre laboratoire pharmaceutique parvient à leur proposer les meilleurs traitements et services.

Se renouveler grâce au e-detailing (visite médicale à distance)

En tant qu'acteur de la santé, il est possible de confier la promotion médicale à un spécialiste afin d'obtenir un excellent retour sur investissement. Une agence spécialisée est effectivement en mesure de définir la bonne stratégie, mais également les outils adaptés à chaque entreprise médicale.

Par ailleurs, l'e-detailing ou visite médicale à distance constitue aussi un élément clé de l'approche multicanale dans le cadre de la promotion médicale. Quels sont ses avantages ? Comment le pratiquer ?

Les atouts du e-detailing

Le e-detailing consiste à effectuer une visite médicale par téléphone et sur Internet. La communication entre le visiteur médical et le médecin s'appuie sur un support électronique monté sur Internet appelé « Aide de Visite ». Cet outil audiovisuel ADV est interactif et animé. Il permet d'adapter la visite médicale à la disponibilité des professionnels de la santé.

e-detailing

Le e-detailing peut s'effectuer en « one to one » (entre un visiteur médical et un médecin) ou en « one to many » (entre un visiteur médical et une équipe de professionnels).

Sa durée est souvent plus longue qu'une visite physique. La mémorisation des informations fournies par le visiteur est améliorée. En effet, le e-detailing constitue un bon canal pour communiquer avec sa cible.

Il est efficace à toutes les étapes de vie d'un produit (lancement, prospection, relance…). Il peut aussi être utilisé pour informer les médecins de nouvelles modalités d'emploi d'un médicament par exemple.

Le cadre d'une visite médicale à distance

Les opérations d'e-detailing doivent être gérées par des visiteurs qualifiés ou titulaires de la carte de visite médicale. Ces visiteurs doivent aussi maîtriser le phoning médical et disposer d'un bon sens relationnel.

Le e-detailing est régi par les règles applicables à la visite médicale physique et par la charte pour la communication de produits sur Internet de 2006 (chapitre 10). Notons que cette activité a été ajoutée dans le périmètre de la certification médicale.

Placer le marketing digital au cœur de la santé

En plus des outils modernes de promotion médicale (e-detailing, CRM…), une entreprise médicale peut exploiter les outils digitaux traditionnels. Ainsi, il lui est possible d'atteindre une partie de sa cible par le biais des articles de blog optimisés, des posts sur les réseaux sociaux, etc.

Des contenus web pertinents et optimisés

L'entreprise médicale peut engager une agence web pour s'occuper entièrement du référencement naturel de son site web. Ce dernier reflète l'image du laboratoire pharmaceutique en question. On doit assurer son optimisation afin de profiter d'une meilleure position sur Google et d'attirer des prospects intéressants. On doit en effet créer des contenus informatifs, clairs et pertinents dans le secteur de la santé.

Des actions de Social Selling

Sur le réseau social professionnel LinkedIn, l'entreprise a la possibilité de cibler certains professionnels de la santé qui y sont actifs. Ce canal lui permet de faire connaître les actualités et les nouveautés de l'entreprise médicale de manière directe. Il convient de confier cette stratégie de Social Selling à une agence de communication digitale. En plus des publications bien travaillées, il faut aussi diffuser des images et des vidéos de qualité.

Il est bon de rappeler que, récemment, les règles de communication dans le secteur de la santé ont été assouplies. Cela donne aux entreprises médicales l'occasion de mener des actions marketing en ligne. La déontologie ne leur permet cependant pas de promouvoir directement leurs produits et services sur Internet. Ils ne peuvent pas avoir recours à des leviers payants tels que LinkedIn Ads ou Facebook Ads.
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